Définition
La remise commerciale est une réduction de prix consentie au client au moment de la vente, en pourcentage ou en montant. On la rencontre sous plusieurs formes : remise de négociation pour emporter le chantier, remise de quantité, remise de fidélité, remise sur un lot dont l'entreprise a la maîtrise. Elle apparaît sur le devis, puis sur la facture, avec le prix avant remise et le prix net.
À ne pas confondre
- Remise et rabais : le rabais compense un défaut de qualité ou un retard, et se négocie après coup.
- Remise et ristourne : la ristourne s'accorde en fin de période sur un volume cumulé, par exemple à un syndic ou un promoteur.
- Remise et escompte : l'escompte récompense un paiement avant l'échéance, il ne touche pas au prix de vente.
- Remise et soldes ou promotions : des offres commerciales ponctuelles régies par d'autres règles, surtout en vente aux consommateurs.
Sur le plan fiscal, la TVA se calcule sur le prix net réellement facturé. Une remise acquise à la date de la vente réduit donc la base de TVA ; une réduction accordée plus tard passe par un avoir.
À quoi ça sert
- Emporter un chantier face à un concurrent, ou clore une négociation.
- Récompenser un client récurrent, un apporteur d'affaires ou un syndic qui confie plusieurs sites.
- Compenser une contrainte du client, par exemple un délai de réalisation très souple qui permet d'optimiser le planning.
- Piloter la marge : décider de remises par palier plutôt qu'au cas par cas évite de dériver.
Exemple concret
Chantier de rénovation à 24 000 € HT, avec 18 600 € de coûts directs, donc une marge brute de 5 400 €, soit 22,5 % du prix (valeurs données à titre d'illustration).
Le client demande 5 % de remise, soit 1 200 €. Le prix devient 22 800 € HT. Les coûts ne bougent pas : la marge brute tombe à 4 200 €, soit 18,4 % du nouveau prix. Une remise de 5 % sur le prix a supprimé 1 200 € sur 5 400 €, soit plus de 22 % de la marge brute.
Pour retrouver la marge d'origine, il faudrait réaliser un peu plus d'un quart de chantiers supplémentaires aux mêmes conditions : une remise n'est jamais « gratuite ».
Erreurs fréquentes
- Accorder la remise sans contrepartie : elle devient la norme au devis suivant.
- Ne pas la faire apparaître sur le devis et la facture, puis la corriger par un avoir mal justifié.
- Appliquer en HT un montant de remise convenu en TTC, ou l'inverse, ce qui fausse la base de TVA.
- Oublier l'effet sur la marge : 5 % de prix est bien plus que 5 % de marge.
- Remiser ligne par ligne sans suivi global : le client obtient dix petites remises, l'entreprise perd un grand pan de sa marge.
- Rester flou sur ce qui est remisé : le périmètre ou le délai d'une remise doit se retrouver écrit dans le devis.
Dans Corsala
Un devis Corsala accepte une remise sur une ligne ou une remise globale, en pourcentage ou en montant. La remise globale est répartie sur les lignes en proportion de leur montant, pour que la TVA se calcule sur le prix réellement facturé. Le suivi du chantier met ensuite en regard le budget du devis et le réalisé, pour voir ce que la remise a coûté.